Segmen target berdasarkan genre anggota keluarga sering jadi
pertimbangan penting bagi marketer untuk menentukan strategi. Anggota keluarga
yang terdiri dari Ayah, ibu dan anak, walaupun adalah satu keluarga, tapi tetap
saja punya karakter dan motivasi memutuskan untuk membeli yang berbeda beda.
Para marketer perlu "mengerucutkan" strategi pendekatan baik secara
komunikasi , pemenuhan kebutuhan yang paling prioritas, promosi dan marketing
tools yang tepat, terus digali dan diexplore sampai strategi closing yang
paling tepat sesuai dengan karakter target pasar. Karena jika secara detil
strategi yang direncanakan tidak tepat pada saat aplikasinya oleh para penjual,
bukan tidak mungkin bahwa si ibu akhirnya menggagalkan keinginan anaknya untuk
membeli, atau suami akhirnya melarang istrinya untuk membeli. Anak akhirnya
menjadikan seorang ibu memutuskan tidak jadi membeli. Padahal yang kita
inginkan justru keinginan istri menjadikan suami akhirnya tidak kuasa untuk
menolak untuk membelikan, keinginan anak justru akhirnya "memaksa"
bapak mau tidak mau untuk membelikan, atau istri akhirnya tidak tega untuk
memenuhi keinginan suami untuk membeli sebuah barang, dan semacamnya. Bagi
seorang penjual, anggota keluarga pasti ada yang bisa dijadikan jangkar,
pemicu, bahkan "pemaksa" untuk anggota keluarga lainnya menyetujui
keputusan membeli, maka itu adalah closing yang sukses.
Kalau dianalogikan dengan korek api batang kayu, maka ibu adalah
pentol korek api, anak adalah landasan pematik api dan bapak adalah gagang
kayunya. Ibu atau wanita pada umumnya termasuk segmen target yg "mudah
terbakar". Kata kata discount besar, penawaran khusus, hanya hari ini
saja, pilihan yang sedang trend, dll, sudah cukup untuk membakar semangatnya
untuk membeli. Apalagi jika dikaitkan dengan kebutuhan gaya hidup dan terutama
kebutuhan anak. Seorang ibu sangat care dengan pemenuhan kebutuhan anaknya dalam
hal pendidikan, makanan dan minuman yang baik, permainan dan hiburan anak yang
sedang happening, bahkan baju baju atau accesories anak yang lucu dan trendy.
Bapak sebagimana umumnya pria, sebagai gagang korek api, bisa rela untuk
menggerakan tangannya mengeluarkan uang dari dompet atau menggesekan kartu
kreditnya jika sudah ada permintaan dari pihak ibu atau wanita. Bahkan dalam
kasus khusus tertentu si pria rela terbakar sampai habis gagang koreknya jika
sudah betul betul mencintai wanita tsb. Terasa absurd memang tapi itulah
fenomena kehidupan nyata.
Tapi bukan berarti para Pria atau kepala keluarga adalah target
yang paling susah juga. Hal hal yang bisa membuatnya bisa "terbakar"
juga adalah yang terkait dengan brotherhood, kesetiakawanan, persahabatan,
termasuk segala symbol symbolnya. Pernah tahu kenapa tawuran sering sekali
terjadi antara murid laki laki dibanding perempuan? Kenapa mudah sekali menjual
motor besar mahal Harley Davidson dibanding menjual sebotol parfum kepada para
penggila motor? Kenapa seorang eksekutif mudah mengeluarkan uang untuk
melengkapi koleksi set collectible items dari band rock terkenal pujaan dia dan
kawan kawannya. Jadi kawan dan gaya hidup jika para penjual tahu pas posisi
pria target tsb juga bisa sangat mempengaruhi keputusan beli seorang pria. Laki
laki sangat memegang harga diri jika sudah berbicara gengsi kesetiakawanan.
Laki laki lebih bisa dipengaruhi melalui kawan kawannya, sedangkan wanita
terasa lebih pribadi. Kalaupun wanita berkawan bisa jadi cukup hanya dalam jumlah
kecil. Cukup 5 orang misalnya cukup untuk kemana mana bareng dan membagi hobby
yang sama atau disama samakan sebagai symbol status atau symbol bergaul.
Tapi intinya baik Pria maupun Wanita, tetap lebih mudah untuk
di"lock and fire" jika sudah kena hatinya. Bagaimanapun, mereka
adalah manusia, bukan semata objek target barang dagangan. Dengan itu mereka
ingin dimanusiakan dengan perhatian perhatian kecil, khusus dan tepat
timingnya. Misal beri hadiah kecil sebuah pulpen berukir nama klien saat mereka
ulang tahun, beri sekeranjang buah saat mereka sakit, ajak mereka ke restoran
kepiting yang jadi menu kesukaannya, oleh olehkan anaknya vitamin herbal yang
baik, kirimkan sms atau WA berupa doa yang khusus pada pagi hari untuk
pelanggan Anda, hal hal kecil yang membuat dia terkesan dan akan ingat kepada
Anda. Tidak seberapa besar biaya yang dibutuhkan, tapi nilai Anda sebagai
penjual akan meningkat sebagai kawan di hati para klien Anda. Bukan lagi
sekedar Anda punya barang dan dia punya uang, maka barang berpindah tangan.
Tapi lebih karena "Anda"nya, bukan barangnya. Barang mudah dicari
dimana mana, tidak harus beli dari Anda. Tapi kenyamanan hanya bisa dia
dapatkan dari Anda, sekalipun ujung ujungnya tetap harus membeli barang atau
jasa Anda tetapi tetap dia merasa lebih nyaman membelinya dari Anda sebagai
kawan.
Maka nikmati proses Anda mempelajari seni menjual dan tingkatkan
nilai Anda dimata para klien. SEMANGAT SUKSES (Mirza A.Muthi)