Rabu, 01 Februari 2017

PASAR KELUARGA, SIAPA LEBIH MUDAH DITARGET



Segmen target berdasarkan genre anggota keluarga sering jadi pertimbangan penting bagi marketer untuk menentukan strategi. Anggota keluarga yang terdiri dari Ayah, ibu dan anak, walaupun adalah satu keluarga, tapi tetap saja punya karakter dan motivasi memutuskan untuk membeli yang berbeda beda. Para marketer perlu "mengerucutkan" strategi pendekatan baik secara komunikasi , pemenuhan kebutuhan yang paling prioritas, promosi dan marketing tools yang tepat, terus digali dan diexplore sampai strategi closing yang paling tepat sesuai dengan karakter target pasar. Karena jika secara detil strategi yang direncanakan tidak tepat pada saat aplikasinya oleh para penjual, bukan tidak mungkin bahwa si ibu akhirnya menggagalkan keinginan anaknya untuk membeli, atau suami akhirnya melarang istrinya untuk membeli. Anak akhirnya menjadikan seorang ibu memutuskan tidak jadi membeli. Padahal yang kita inginkan justru keinginan istri menjadikan suami akhirnya tidak kuasa untuk menolak untuk membelikan, keinginan anak justru akhirnya "memaksa" bapak mau tidak mau untuk membelikan, atau istri akhirnya tidak tega untuk memenuhi keinginan suami untuk membeli sebuah barang, dan semacamnya. Bagi seorang penjual, anggota keluarga pasti ada yang bisa dijadikan jangkar, pemicu, bahkan "pemaksa" untuk anggota keluarga lainnya menyetujui keputusan membeli, maka itu adalah closing yang sukses.

Kalau dianalogikan dengan korek api batang kayu, maka ibu adalah pentol korek api, anak adalah landasan pematik api dan bapak adalah gagang kayunya. Ibu atau wanita pada umumnya termasuk segmen target yg "mudah terbakar". Kata kata discount besar, penawaran khusus, hanya hari ini saja, pilihan yang sedang trend, dll, sudah cukup untuk membakar semangatnya untuk membeli. Apalagi jika dikaitkan dengan kebutuhan gaya hidup dan terutama kebutuhan anak. Seorang ibu sangat care dengan pemenuhan kebutuhan anaknya dalam hal pendidikan, makanan dan minuman yang baik, permainan dan hiburan anak yang sedang happening, bahkan baju baju atau accesories anak yang lucu dan trendy. Bapak sebagimana umumnya pria, sebagai gagang korek api, bisa rela untuk menggerakan tangannya mengeluarkan uang dari dompet atau menggesekan kartu kreditnya jika sudah ada permintaan dari pihak ibu atau wanita. Bahkan dalam kasus khusus tertentu si pria rela terbakar sampai habis gagang koreknya jika sudah betul betul mencintai wanita tsb. Terasa absurd memang tapi itulah fenomena kehidupan nyata.

Tapi bukan berarti para Pria atau kepala keluarga adalah target yang paling susah juga. Hal hal yang bisa membuatnya bisa "terbakar" juga adalah yang terkait dengan brotherhood, kesetiakawanan, persahabatan, termasuk segala symbol symbolnya. Pernah tahu kenapa tawuran sering sekali terjadi antara murid laki laki dibanding perempuan? Kenapa mudah sekali menjual motor besar mahal Harley Davidson dibanding menjual sebotol parfum kepada para penggila motor? Kenapa seorang eksekutif mudah mengeluarkan uang untuk melengkapi koleksi set collectible items dari band rock terkenal pujaan dia dan kawan kawannya. Jadi kawan dan gaya hidup jika para penjual tahu pas posisi pria target tsb juga bisa sangat mempengaruhi keputusan beli seorang pria. Laki laki sangat memegang harga diri jika sudah berbicara gengsi kesetiakawanan. Laki laki lebih bisa dipengaruhi melalui kawan kawannya, sedangkan wanita terasa lebih pribadi. Kalaupun wanita berkawan bisa jadi cukup hanya dalam jumlah kecil. Cukup 5 orang misalnya cukup untuk kemana mana bareng dan membagi hobby yang sama atau disama samakan sebagai symbol status atau symbol bergaul.

Tapi intinya baik Pria maupun Wanita, tetap lebih mudah untuk di"lock and fire" jika sudah kena hatinya. Bagaimanapun, mereka adalah manusia, bukan semata objek target barang dagangan. Dengan itu mereka ingin dimanusiakan dengan perhatian perhatian kecil, khusus dan tepat timingnya. Misal beri hadiah kecil sebuah pulpen berukir nama klien saat mereka ulang tahun, beri sekeranjang buah saat mereka sakit, ajak mereka ke restoran kepiting yang jadi menu kesukaannya, oleh olehkan anaknya vitamin herbal yang baik, kirimkan sms atau WA berupa doa yang khusus pada pagi hari untuk pelanggan Anda, hal hal kecil yang membuat dia terkesan dan akan ingat kepada Anda. Tidak seberapa besar biaya yang dibutuhkan, tapi nilai Anda sebagai penjual akan meningkat sebagai kawan di hati para klien Anda. Bukan lagi sekedar Anda punya barang dan dia punya uang, maka barang berpindah tangan. Tapi lebih karena "Anda"nya, bukan barangnya. Barang mudah dicari dimana mana, tidak harus beli dari Anda. Tapi kenyamanan hanya bisa dia dapatkan dari Anda, sekalipun ujung ujungnya tetap harus membeli barang atau jasa Anda tetapi tetap dia merasa lebih nyaman membelinya dari Anda sebagai kawan.
Maka nikmati proses Anda mempelajari seni menjual dan tingkatkan nilai Anda dimata para klien. SEMANGAT SUKSES (Mirza A.Muthi)